商务谈判策划书（精选12篇）

知远网整理的商务谈判策划书（精选12篇），希望能帮助到大家，请阅读参考。

商务谈判策划书篇1

一谈判主题

解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表;

决策人：负责重大问题的决策;

技术顾问：负责技术问题;

法律顾问：负责法律问题。

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼

1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益：

1维护企业声誉

2保持双方长期合作关系

3降低本次疫情中企业停产的损失

2对方利益：

1：维护双方长期合作关系;

2：要求我方尽早交货;

3：要求我方赔偿，弥补其损失。

3我方优劣势分析：

我方优势：

1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，

2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1未按照合同约定按时交货

2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3我方无法承担企业名誉受损的损失

四谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

3我方因尽量避免加重损失，

最高目标：

1用合理方式避免赔款

2保持其他合作约定

底线：

1维护企业声誉

2适量赔款

3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4维护长期合作

五具体谈判程序及策略：

(一)开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：

1愿意提供数额很小的.象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

(三)磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

商务谈判策划书篇2

一、活动前言

对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

二、大赛背景

自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

三、可行性分析

优势分析：

1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

劣势分析：

1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四、大赛口号

感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五、大赛简介

本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的.实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

六、大赛宗旨

加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

七、筹备工作

1、活动时间：4月23日---5月12日

2、活动地点：t型教室、四楼教室

3、前期准备：

（1）宣传工作大致分为以下四项：

一4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

宣传细则：

板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

初赛（28号29号）

中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

复赛（5月7号）

后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

决赛（五一后公布巅峰对决）

每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

彩笔一盒

活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

到班宣传人员安排：

工本1-4班：人事部全体成员

国贸1-3班：公关策划部全体成员

国贸4-6班：宣传部全体成员

电商班：办公室全体成员

会计1-4班：财务部全体成员

会计5-8班：秘书处全体成员

（2）报名联络指导工作：

①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

演示赛基本流程：

时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

1．相关知识讲座

2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

3.演示赛开始

4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

5.现场提问

6演示赛结束，

②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

（3）场地安排和申请

注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

1活动中期的开展：

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

八、活动流程

一、第一阶段初赛

时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

前期准备：1.海报宣传。

2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

二、第二阶段复赛

复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

前期准备：

15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

25月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

a.题目b.题目c.题目d.题目e.题目f.题目

比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

三、第三阶段决赛

时间：5月11日晚6：30——9：30

地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

35月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

a.第一场甲方b.第一场乙方c.第二场甲方d.第二场乙方。（再由第一场、第二场代表上来抽取题目）

决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

九、比赛流程

（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

（七）评委点评（5分）

十、评分细则

比赛采取100分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

②临场发挥，思维敏捷（30分）

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

④最终氛围，谈判技巧（20分）

⑤着装得体正式（10分）

附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正

队名

商务礼仪

临场发挥

团队默契

谈判技巧

着装得体

十一、人员安排

1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉

2活动总负责：李晶、黄丽清

3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动）

a示范赛：罗禅、谭志伟

b初赛：（4月28、29号）：

场地一：谭志伟

场地二：张秀芳

场地三：罗禅

c复赛：（5月6、7号）

场地一：张秀芳

场地二：谭志伟

场地三：李炜华

d决赛：（5月10号）：待定

4计时组、统分组：（每场、每阶段的计时）

a示范赛：黄婷、周婷婷

b初赛：场地一：杜云、刘艳

场地二：郭小聪、邓志林

场地三：伍磊、林志忠

c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙

场地二：殷利、朱广林

场地三：林双莉、吴乔辉

d决赛：孔乾锐、邓志林

5临时小组：(负责突发事件的处理)

a示范赛：唐强、孙凯

b初赛：（28、29号）：

场地一：范书晗、刘帅

场地二：王好、赵碧兰

场地三：李晶、黄丽清

c复赛：场地一：王好、黄婷

场地二：郭小聪、杜云

场地三：李晶、梁栋

d决赛：苏梅、黄丽清

6后勤组：（场地的布置及清理工作）

a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林

b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯

场地二：朱广林、殷利

场地三：孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐

场地二：魏茜、杨小玲、刘艳

场地三：黄丽清、伍磊

d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷

7礼仪组：（负责迎宾）

a示范赛：蔡慧、张秀芳

b初赛：场地一：魏茜、郭红杏

场地二：杨小玲、赵碧兰

场地三：杜云、周婷婷

c复赛：场地一：周婷婷、王好

场地二：赵碧兰、杜云

场地三：苏梅、林双莉

c决赛：罗禅、蔡慧

8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）

a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯

场地二：梁栋、朱广林、殷利

场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐

场地二：孙凯、刘艳、魏茜

场地三：唐强、黄丽清、伍磊

d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪

9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）

10宣传组：宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）

11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）

12指导小组：由学长确定人员(负责商务谈判的全程指导)

十二、评委嘉宾

a示范赛：何芳明、张釉、阳佩

b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

场地二：张釉、刘娉婷、卢平

场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇

c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进

场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长

场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长

d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

十三、奖项设立

1冠军、亚军、季军

2优秀团队

3最佳谈判手

4最佳组织奖

十四、经费预算：

1、奖品费用

冠军——价值两百

亚军——价值一百

季军——价值八十

优秀团队——价值五十

最佳谈判手——价值三十

最佳组织奖——价值二十

荣誉证书3x13=39元

2、宣传费用

海报0.35x40=14元

宣传纸（a4打印）：100x0.2=20元

卡纸（pop）2x5=10元

笔2元

德芙巧克力20元、苹果50元

3、其它支出

矿泉水1.5x20=30元

杂费10元

总计：675元

十五、注意事项

1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。

2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。

3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。

4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。

商务谈判策划书篇3

一、谈判主题

从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

三、谈判前期准备

我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

四、双方优劣势分析

我方优势：

一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的'决心和信心;

三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势：

一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

一、具有决定的权力;

二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流

五、具体方案与策略一、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳二、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

四、最后谈判阶段：

1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书篇4

一、谈判背景

1.谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2.谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

乙方：福州市中国旅行社

3、双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方优势：

1.此次旅行人员较多并集中

2.帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1.价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

2.住宿要求二星级酒店(双人标准间)

3.餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

4.交通费用旅行社承担

5.服务要求旅行相应必备品

6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2.确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30

第二阶(报价阶段)下午15：00—17：00

11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30

第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00—17：00

(五)谈判议程：

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

(4)达成协议

(5)签订合同

(6)预付定金(45%)

(7)握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的.接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

提醒：

a)突出优势。

b)底线界清。

c)了解对手。

d)随机应变。

e)埋下契机。

(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍：

中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

旅游相关资料：

线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

线路ID：99

价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日：三天两晚游

发团时间：天天发团

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。

第二天：

早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)

第三天：

早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

线路景点：

云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明：

住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

备注事项：

(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1.乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本：交通费用40元时间成本：750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书篇5

一：活动背景

在经济交流越来越多，经济关系越来越复杂的今天，商务谈判作为解决合作、分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间，机构与机构之间，国家与国家之间沟通、协调和合作必不可少的工具。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治和经济生活中几乎无所不在，可以说，我们比以往任何时候都更需要了解和掌握商务谈判。在经济与管理学院的有关领导和老师的指导和支持下，我们经管学院市场营销团总支学生会特策划筹办了这次商务谈判模拟大赛。

二：活动目的

培养学生将商务谈判理论应用实践的能力，丰富同学们的.课余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大学生形象。

三：主办单位

海南大学经济与管理学院

四：承办单位

市场营销团总支学生会

五：活动对象（参与者）：

海南大学海甸校区全体在校本科生及研究生

六：活动时间：

2月25日---5月12日

七：活动地点

待定

八：活动流程

2月25日进行专业学生会干部关于商务谈判模拟大赛的动员会

2月25日--28日撰写商务谈判模拟大赛活动策划方案和赞助合作计划书3月1日--7日寻找有意向的合作伙伴和赞助方

3月8日--14日宣传和报名。对本次商务谈判模拟大赛进行大力宣传，利用现有资

源对赞助方进行全方位大规模集中式的宣传。

3月15日--17日赛前培训。对报名参赛的队员进行有针对性的培训，培训将以两种

方式展开：1）邀请赞助方到我校举办专题讲座，与广大同学近距离

接触，介绍相关背景资料。2）邀请营销专业的专业老师针对谈判计

划书的写作和谈判策略及技巧、商务礼仪等进行指导和培训。

3月18日--4月7日创作谈判计划书

4月8日—9日提交谈判计划书

4月10日—16日初赛审稿并确定入围队伍

4月17日—23日半决赛并决出第三名队伍和晋级决赛队伍

4月24日—5月8日晋级队伍决赛准备

5月9日—11日学生会决赛前准备工作

5月12日总决赛、评奖及颁奖活动。届时将邀请赞助方和企业代表，我校营销，

管理领域专家老师出席。

九:比赛流程

（1）开场介绍主持人宣布活动开始，介绍现场评委、嘉宾及比赛选手，说明比赛规

则及方法，并对当日所谈判之议题做简要阐述（2）背靠背演讲阶段（3）正式模拟谈判阶段1.开局阶段2.谈判中期阶段

3.最后谈判（冲刺）阶段（4）评委提问

（5）评委进行打分并做谈判点评

(6)主持人做简要小结并宣读比赛结果（7）颁奖仪式

十：宣传计划

利用互联网络校园网对活动进行宣传。

大型宣传展板宣传三到五张宣传展板对此次活动及赞助方进行全方位的宣传。广播宣传对活动的进展情况做即时报道。小型海报宣传贴于各学院宣传栏。

宣传单宣传对此次活动和赞助方的有关情况以宣传单形式发到全校所有同学的宿舍进行宣传

征稿点宣传共两个（二食堂五食堂）

横幅宣传以横幅的形式对此次活动及赞助方进行长期宣传移动短信（待定）利用通信公司的短信提示宣传

后期宣传将活动图片，录像上载至经管学院网站

以上宣传工作由我专业团总支学生会宣传部具体操作，其他各部根据安排协调工作。

十一：活动具体方案

（1）活动形式：本次活动采取初赛、半决赛、决赛制，初赛对来稿进行评比，评出入围半决赛小组，通过半决赛和决赛进行考核评选，以此评出各奖项。

（2）初赛：稿件要求：以电子档和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上写明谈判小组成员信息（姓名，所属学院、专业、班级及联系方式等）。(附统一的参赛人员信息表格)

评分规则：评分采用打分制。即由各位评委阅读所有的参赛稿件，根据所写谈判计划书的质量给出公正的打分，而后取其平均值（满分100分），所得分数即为初赛分数。2.成绩公布：

4月17日将公布进入半决赛的名单并电话通知入围小组负责人。

半决赛及决赛

（4）奖励方式：

设置一、二、三等奖和优秀谈判手奖

获奖结果公布:获奖名单以海报，展板，网络以及校报和校园网等形式公布。（5）后期工作：

1、发给获奖人员证书（有校方和赞助方企业的盖章）及资金奖励。2、对获奖人员的个人资料进行整理和存档。

3、将活动图片和录像上传至经济与管理学院学生工作网站。 4、广播站宣传此次活动成果和获奖小组名单。

5、对赞助方的通讯资料予以归档，以便我系学生会与赞助方加强联系。

十二:比赛奖励

十三：经费预算

共计金额：2300元

十四:注意事项

1、学生会成员必须提前四十五钟到达活动地点布置现场。

2、各小组谈判手须提前半个小时到达现场进行准备活动。 3、各小组谈判手必须着正装出席

商务谈判策划书篇6

一、大赛背景

中国自加入WTO以来，国内外市场经济进一步深化和发展，各种经济将往日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营和发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备理论与应用、操作技能的“商务精英”俨然已成为各大企业争相“抢夺”的人才。

随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。

“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。

必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

二、可行性分析

1.根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

2.附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

3.作为首次举办商务谈判活动，即使没有经验可循，但可以为以后的经管类实践性竞赛开拓先河，奠定基础，为将来经管系各项活动的开展提供经验。

4.经管系学生思维活跃，动手实践能力强，活动积极性高，本次大赛给大家一个展示的平台。

5.经管系工管论坛正值年轻发展时期，有足够的活力来举办此次活动，调动大家的积极性。

三、大赛主题

感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、大赛简介

本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。

活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播WTO知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

五、大赛宗旨

由湖南工学院经济与管理系工管论坛承办的工学院首届“商务模拟谈判”大赛广泛借鉴了国内外现代商务谈判的有关理论与实例，密切结合我国企业商务活动的实际，系统地展示了商务谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行，并对国际商务谈判活动的特点、风险的规避以及不同商务谈判风格进行了介绍。

本次大赛结合当前形势，针对在校大学生的具体情况，利用丰富的校园资源，充分体现了知识性、时效性及参与的广泛性，旨在实现社会效益与经济效益双丰收。此外，本次大赛还有利于继续加强经管系各专业之间的交流，进一步提高湖南工学院工管论坛的知名度，进而宣扬湖南工学院的社团文化，巩固并加强本系学生社团之间团结协作的关系，促进大学生思想融通和升华，为当代大学生展示自我风采提供平台，提高大学生综合素质，为今后其步入社会工作岗位打下坚实的基础。

六、筹备工作

1.活动时间：4月13日---5月7日

2.活动地点：T型教室

3.前期准备：

（1）宣传工作大致分为以下四项

①4月13日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

②4月13日张贴海报.POP.宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。在中午与下午在学校雕塑前设立报名咨询点，旁边有相关商务谈判信息。

③4月15日至20日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。

④其中报名方式可以是组队报名，或者以个人形式报名再进行组队。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

（2）报名联络指导工作：

①4月15日晚在T型教室针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请老师点评。谈判完毕后请评委老师对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的`知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

②报名时间从4月15日起—至4月20日截止，并于当晚对参赛队伍进行统计并派代表于当天晚上抽签对垒，公布题目。报名地点在工管论坛办公室，并且在4月15、16、17、18号四天中午，八节课下课后在学校雕塑前设立报名点。

③从18号起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

（3）场地安排和申请

在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

（4）赞助事宜

为活动能够用顺利进行，需要在社会中拉一定的赞助商，并且针对赞助商的产品进行有效的宣传，以丰富大学生的生活。时间在3月末到4月中旬。

1.活动中期的开展

2.后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

七、活动流程

1.第一阶段初赛

时间：4月23日

地点：教学楼三楼教室。

主持人由秘书处负责。场地由参赛队伍的数量来决定，若超出预想的人数，则增设一场海选，由谈判中的背对背演讲这个环节来展开，评判出正式比赛队伍。

比赛时间设为45分钟一场，比赛双方次序由4月20日当晚抽签决定。并且可以有针对性的设立一个直接晋级队，（参赛队伍若为奇数，则以抽签来决定一队直接晋级）。其中每队由三个成员组成，包括总经理，销售总监和法律顾问。

2.第二阶段复赛

复赛时间：4月28日、29日

地点：教学楼。

若进入复赛队伍较多则分两个场地同时进行比赛，此时针对着装可以进行评分，中途也可以穿插嘉宾表演。若队伍人数不多则可选取一个比赛场地。最终决出四个队伍进入决赛，若进入复赛的队伍为六队，则在进入决赛时可提供一个复活名额，从初赛到复赛的淘汰队伍中选择最出色的一队进入决赛。若进入复赛队伍超过8队，则根据评委分数，最终决定留下的4个队伍。在当场比赛结束后，由进入决赛的选手抽签选择题目与比赛次序。本次比赛主持人由礼仪组安排。

3.第三阶段决赛

决赛时间：5月7日

地点：T型教室。

在比赛中，可以请选手入场时带来有关队伍简介与秀并由亲友团为其加油助威。两场比赛中间没有休息表演环节。本次比赛由专业老师担任评委，最终由评委根据评分细则决出前三名。比赛共设冠、亚、季军及最具默契组（复赛时产生）四个奖项。并在4月22日当晚宣布获奖名单及颁发奖品。

八、人员安排

活动总指挥：

顾问：

主持人：

其他：

宣传组：负责整个活动的宣传事宜，包括赛前海报的书写张贴，赛后的后续报道，并且要打印出有关活动的整个流程进行张贴宣传。以及调配入班宣传人员的调配。负责人：宣传部成员

外联组：负责活动的外拉赞助和与选手保持联系。其中外拉赞助可以调配论坛所有理事成员。负责人：实践部成员

后勤组：负责活动的后勤服务工作，场地的布置安排以及活动当天的后勤事宜。活动结束要进行相关的财务核算统计和理事成员考核表彰。负责人：财务部、人事部成员

题目组：负责三次比赛中所有题目的查询、征集与公布。可以要求理事帮助查询。()负责人：办公室成员

礼仪组：负责比赛中有关礼仪事项，邀请老师担任评委以及其他协会负责人参与，并负责整个活动会的主持人安排。负责人：秘书处成员

注：进入复赛的每个选手都会有免费票据的发放，此票据可用于打印，复印资料，票据可在腾飞使用一次，并且所打资料不得超过10张。

九、评委嘉宾

依参赛人数而定

初赛：张宇欧阳有为李明文亮陈彩云黄慧及现任理事成员

复赛：张宇欧阳有为文亮李明谭望吴茶桂邹亚洲王玲等协会负责人

决赛：聂添陈杰蒋晓林张勇谭望欧阳中铁廖鹏吴茶桂

十、评分细则

比赛采取10分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势（2分）

②临场发挥，思维敏捷（4分）

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（3分）

④最终氛围，谈判技巧（1分）

商务谈判策划书篇7

一．活动概况

（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。

（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会

（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。

（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生

（五）活动时间：11月23日—12月13日

二．活动内容及流程策划

经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。

（一）宣传策略

海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。

制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

（二）组织报名

1.时间：11月23日----11月24日

2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。

3.报名方式分为三种：

①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；

②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；

③．通过本次大赛组委会成员联系报名；

3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）

（三）启动仪式暨初赛

1．时间：11月28日下午2：30

2.地点：待定

3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

4.流程：

①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；

②邀请嘉宾致辞；

③由会长宣布创业挑战赛正式开幕；

④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明

⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓；

⑥参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。

（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）

⑦公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。

（大赛采取现场评分策略）

⑧分发公共案例

5.评分标准：

总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）

（四）培训讲座

1.时间：11月29日下午2：30

2.地点：待定

3.流程：

主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始

讲师对入围队伍进行适当的培训

现场答疑

主持人总结讲座效果，宣布讲座结束

（五）复赛（决赛）

1.时间：12月5日晚6：00

2.地点：东院教4——15楼

3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。

4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。

5．流程：

①．开局

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。

b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

c.试探对方的谈判条件和目标。

d.对谈判内容进行初步交锋。

e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

h.适当运用谈判前期的策略和技巧。

②．中期

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成：

a.对谈判的关键问题进行深入谈判。

b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

d.为达成交易，寻找共识。

e.获得己方的利益最大化。

f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

③．休局，局中点评

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的`策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

④．冲刺

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。

请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。

⑤．现场答辩

评委提问要求：

a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。

⑥评委会商议最终结果

⑦评委现场点评

⑧公布结果，选出前三名队伍

总成绩（100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）

⑨颁奖仪式

⑩复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。

评委评分标准：

评分要点：

商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情

演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力

商务礼仪，谈判技巧，商务知识

信息收集，谈判控制，团队合作

角色扮演，演讲口才，组织管理

评分标准：

a.选手的语言表达能力（35分）

言辞是否得体

展现内容是否有吸引力

普通话或者英语是否标准

语言达意，表达流畅

富有创造力

论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实

b.选手的谈论艺术、技巧（35分）

逻辑推理是否严谨

论辩技巧是否得当

临场思维是否敏捷

感情发挥自如，亲切有感召力

肢体语言自然

c.选手的形象、气质（20分）

精神是否饱满

穿戴整洁，仪态自然大方

举止是否符合商务谈判的基本礼仪

与队员是否默契

是否能塑造与众不同的形象和特点

d.鼓励分（10分）

选手是否投入到角色中

选手准备是否充分

现场气氛是否热烈

三、大赛基本规则：

1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；

2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；

3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；

4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；

5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；

6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；

7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；

8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；

9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；

10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；

11、主持人中途不得干涉谈判；

12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。

四．经费预算

宣传海报100元

打印宣传单70元

其他打印费用30元

人员用水20元

奖品300元

总计500元

大学生未来管理者协会

11.15

商务谈判策划书篇8

一、谈判主题

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：

（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：

（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；

（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标：

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

5、预测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。

基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

谈判策略：

（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

2、磋商阶段

（1）采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？

（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。

（4）回顾总结

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段

（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的.影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法：

对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法：

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；

2、客方拉芳先生的情况；

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商

相关法律资料：《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议。

2、预付定金。

3、祝贺本次谈判圆满成功。

商务谈判策划书篇9

海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：决策人：财务顾问：法律顾问：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

四、具体日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段;

11月18日上午9：00～12：00为第二阶段;

11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542

六、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

2、中期阶段：

①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

4、最后谈判阶段：

1、把握底线:

2、埋下契机：

3、达成协议：

八、准备谈判资料

商务谈判策划书篇10

一、谈判主题

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

商务谈判策划书篇11

一、谈判主题：

以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；

决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟；

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord2。0MT18万

第八代雅阁Accord2。4ATEXLNavi24万

第八代雅阁Accord3。5AT28万

第八代雅阁AccordV63。531万

②交货期：1月后，即20xx年1月31日；

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导；

④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

（一）开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的.气氛中展开谈判工作。

（二）中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

（三）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判策划书篇12

一、谈判双方公司背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

商务谈判策划书 篇1

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商务谈判策划书 篇5

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